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「営業スタッフが不足しているから、新しいお客様を開拓できない」
そんな営業部長や担当役員の言い訳を、何度聞いてきたことでしょう。でも、それは多くの場合、問題の本質を見誤っています。
■多くの組織では、営業担当者が、ゼロから新しいお客様の開拓をせざるを得ないために、忙しく飛び回らなければなりません。会社によっては、新規開拓だけでなく、既存ユーザの管理も兼務している、ということもあるでしょう。
■そもそも、深耕営業と新規開拓営業では必要なスキルが異なります。前者は、担当顧客の状況や戦略を知り尽くした上で、意志決定権者やキーマンとの間に、「すでに構築済みの人間関係」に基づいて、その時々に必要なもの（製品やサービス）を提案･紹介することで、継続的なビジネスを獲得するのが仕事です。
■しかし、新規開拓営業の場合「見込客を探す」、そして「会っていただく」という段階から、仕事を始めなければなりません。当然、非効率です。
■だから、そこには“知恵と工夫”が必要なのです。結論から言えば、優れたマーケティング戦略がない限り、この効率の悪い「貧乏暇なし」の状態が続くことになってしまいます。
では、どうすればよいのでしょう。
■新規開拓を行う場合の初期段階の要諦は、以下の2点です。
1．見込客の中の意志決定権者、およびビジネスのキーマンを探り出すこと。
2．探し出した相手の警戒心を解き、会っていただける関係を構築すること。
■そして、その次の段階でニーズ喚起を行い、“気づき”を持っていただく必要があります。
また、それを同時並行的に行うことができれば、さらに効率よく見込客発掘につなげることが可能となるはずです。
■弊社では「急がば回れ」の諺どおり、以下のような基本的アプローチを提案しています。 |
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■このような、関係構築とニーズ喚起を同時に行うような仕掛けを作ることで、スムーズな引合への移行が実現できます（少なくとも、その可能性は高まるはずです）。
■その肝心な点を見落としたまま、一営業担当者でも「会ってもらえるクラス」の方に対する突撃営業と、単に自社製品(サービス)を紹介するだけの押売りセミナーを繰り返していても、お客様の「買う理由」にたどり着くことはできません。
■それではいつまで経っても、自分から勝手に切り株にぶつかってくれるうさぎを待つような「消耗戦」の繰り返しになってしまいます。 |
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