新規開拓営業とは売れる仕掛け作りの作業です

■誰もがモノを必要としていた高度成長期や、その後のバブル期には、「モノを買いたい」という人がたくさんいたので、フットワークだけが取り柄の営業でも、何とか仕事をこなすことができました。 ■しかし、個人も企業もバブル崩壊で多くのことを学び、皆、賢くなりました。以前のように、何でも買ってくれるような時代ではないのです。 ■そのような時代の変化には、誰もが気づいているはずです。でも、それに対応するための 準備が、はたして「売手側」にできているでしょうか。単なる製品紹介の「押売りセミナー」を開いたり、十年一日のごとく「突撃営業」を繰り返しているだけでは、お客様はついてきてはくれません。 ■今、お客様が必要としているのは、“それを買う理由”です。「なぜ、それが必要なのか」という理由に“気づいて”いただかない限り、次のステップに進むことはできません。 商「商談」というビジネスのスタートラインに立つためにも、最初に、その最も重要なポイントをしっかりと押さえておく必要があるはずです。

■組織は下から上へ辿るより、上から下に降りた方が効率的です。できれば意思決定権を持つ方に、最初に会っておきたいものです。しかし、意思決定権を持っているようなクラスの方たちには、通常、なかなかお目にかかることができません。 ■そのような方に対してコンタクトを行うためには、逆転の発想が必要です。「会いに行く」のではなく、向こうから「来ていただくための仕掛け」を作ることが、最大の要諦です。 ■ブレインズ･ワークスでは、そのような仕掛け作りのお手伝いをさせていただきます。 ■ 　お客様に、製品の機能やサービス内容を理解していただければ売れる、というわけではありません。「なぜそれが必要なのか」という理由があるから、買っていただけるのです。 ■誤解を恐れずに言えば、お客様に、そのための“気づき”を持っていただくための仕事がマーケティングであり、その気づき（顕在化したニーズ）に“解”を提供するのがセールスの仕事である、という言い方ができると思います。 ■ブレインズ･ワークスでは、お客様に“気づき”を持っていただくための戦略の立案から、その実施までをトータルにお手伝いさせていただきます。 ■ ■新規開拓の中でも、ビジネスターゲットが法人である場合、いかにして意思決定権者や影響力のあるキーマンとコンタクトし、「その気」にさせるかがポイントになります。 ■しかし、通常はそのようなクラスの方が、取引実績のない会社の一営業担当者に会ってくれることは稀です。しかし、会っていただかない限り、話を始めることすらできません。 ■そこで、「キッカケ作り」の手段として、セミナーの開催によるファーストコンタクトが非常に有効です。ただし、それが製品やサービスの「ご紹介セミナー」などでは話になりません。ターゲットとするお客様が、「参加したくなる」ようなコンテンツを用意することが重要です。また、集客率を上げるためには、さまざまな工夫が必要になります。 ■ブレインズ･ワークスでは、どのような形態のセミナーを企画し、そこにどういうコンテンツを用意すればよいのか、そして、セミナーという“起点”から、いかにお客様との関係構築を進めて行けばよいのか、といったことを一緒に考えたいと思います。 ■広告代理店などの“イベントのプロ”が、高額な講演料とともに連れてくる“著名人”ではなく、実際のビジネスにつなげるための役者選びから、集客を高めるための工夫、さらに、お客様の本音をあぶり出すためのアンケート作りの相談まで、きめ細かくお手伝いをさせていただきます。

■