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■ 既存客からの売上が増えない、もしくは減少している。
■ リピードオーダーが難しい製品(サービス)を扱っているため、常に安心できない。
■ 営業スタッフの人数を増やしたにも関わらず、思うように売上が伸びない。
■ 新規開拓を試みても、“門前払いの山”を築き上げるだけで成果が上がらない。
■ 見込客の意志決定権者にたどり着くことができない。
■ セミナーなどのイベントを開催しても、本当に来て欲しい人を集客できない。 |
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◆ 営業戦略が、ただの根性論になってはいませんか？
◆ セミナーの開催や、広告の掲載“それ自体”が目的になってはいませんか？
◆ 商品が優れていれば、「それで売れるはずだ」という勘違いをしてはいませんか？ |
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■お客様に、「それを買う理由」と「そこから買う理由」に“気づいて”いただくための仕事をするのが、セールス＆マーケティングの役割です。
■その肝心な点が抜け落ちたまま、単なる製品紹介のための「押売りセミナー」や効率の悪い「突撃営業」を繰り返していても、“門前払いの呪縛”から逃れることはできません。 |
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| >>処方箋はこちら |
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■ビジネスを獲得しようとする場合、大きく分けて以下の2つのプロセスが存在します。
1. 自社の製品やサービスが売れる可能性のある見込客を見つける。
2. 見込客に対して自社の製品やサービスの紹介･提案を行い、成約に結びつける。
■上記1はマーケティング段階、2はセリング段階、というフェーズ分けができると思います。しかし、多くの企業では、そのすべてのフェーズを、事実上営業が担当しています。
■その一方で、マーケティングの存在は軽視され、イベントプロモーション担当か、あるいは広告代理店の窓口としての役割しか任されていない、というケースが数多く見られます。
■その結果、営業担当者は効率の悪いアポ取り電話と“門前払いの山”を築き上げながら、新規見込客の発掘段階から仕事を始めなければなりません。だから、頭数は揃っていても「人手が足りない」という話になり、また、新たに営業を増やしても、思うように数字を伸ばすことができないのです。
■なぜなら、それは単に属人的なスキルや経験に依存することを前提にしたやり方であり、見込客を効率よく発掘する、という戦略が存在しないからです。
■ブレインズ･ワークスは、このマーケティング･フェーズとセリング･フェーズとをシームレスに連携させた上で、顧客(見込客)に対するアプローチを戦略的に行うことが何よりも重要であると考えています。 |
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